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给炸药库客户报价的正确方法

发布时间:2015-04-23 10:50:41点击率:

一个小小的报价看似是一个非常简单的事情,但是实际操作你会发现,它是结合了心理学、说教学等学术的高等问题。一个正确的报价会使生意的促成率增高,相反则是降低,那么如何正确的报价呢。炸药库
企业成立之初,必要的准备工作做完后,便要考虑如何向外推广业务。这时,你的业务开展得是否顺利,订单量签得是否够大,如何跟客户报价则是重要因素。在跟客户报价之前,首先要清楚两方面的因素—客观因素和主观因素,只有充分考虑到这两方面的因素,才能制定出较为合理的、自己能接受的价格底线,然后才能向客户报价。
客观因素
兵家常说:知己知彼,百战不殆。首先,你要尽可能先从多方面了解客户的情况,这样才有助于你有的放矢地对他进行针对性的炸药库价,即“个性报价”。比方说,如果一个客人向你询问炸药库的价格,你就应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的,是否属于你们产品的销售群体,其主要的产品经营范围及销售方式,是批发、零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,他的购买能力及诚意,他对产品的熟悉程度等等,以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案,再根据以下这几个大众性的原则,最后报出价格:
1.
如果对方是大客户,他的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低。
2.
如果客户对该产品和价格都非常熟悉,建议你采用“对比法”,在跟他谈判时,突出自己产品的优点、同行的缺点,价格再接近底价,才有可能从一开始就“逮”住客人。
3.
如果客户性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把他给吓跑。
4.
如果客户对产品不是很熟悉,你就多介绍一些该产品的用途及优点,价格不妨报高一点。
5.
如果有些客户对价格特别敏感,每分每厘都要争,而他又很看中你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”,询问或揣摩一下客人的目标价格,再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是12元,而你能承受的价格是13元,你最好报14元,还价时你可分多步骤走,先让多一点,让客人看到希望,接着的让利一步步减小,千万不可以一步到位,而应步步为营,让客人慢慢尝到甜头,看到希望,但又要通过艰苦努力获得,让客人最后有一种赢了的感觉。
请记住,一定不要一开始就直接给客户最低的报价,因为如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
主观因素
产品价格的高低跟它的质量和供求关系等息息相关。报价之前,你首先要对自己的炸药箱及价位、主要目标市场、同类产品及价格做一个充分的了解。一般情况下是这样的:
1.
如果你的产品质量相对更好,报价肯定要更高。
2.
如果你的产品在市场上供不应求,当然也可以报更高的价。
3.
如果你的产品是新产品,款式又比较新颖,通常报价比成熟的产品要高些。
4.
即使同一种产品,在不同的阶段,因受市场因素和配额等影响,报价也不尽相同,一定要多方了解有关信息,锻炼出敏锐的嗅觉。

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